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Diese 10 Tricks nutzt Apple beim Verkauf seiner Produkte

16.12.2021 | 10:30 Uhr | Stephan Wiesend

Darf es etwas mehr sein? Mit vielen Tricks sorgt Apple bei seinen Kunden zu zusätzlichen Ausgaben. Einige sind harmlos, manche können aber ziemlich nerven.

Apple wird vielleicht bald das erste Drei-Billionen-Unternehmen der Welt, was wir dem Erfinder von iPhone, iPad und iMac durchaus gönnen. Ein so reiches Unternehmen wird man aber selbstverständlich nicht, wenn man nicht auch ein guter Verkäufer ist und seine Kunden zu vielen erneuten Käufen verleitet. Wir finden Apples Geräte toll, das bedeutet aber nicht, dass wir blind für Verkaufstricks sind. Wir haben versucht, ein paar der Kniffe zusammenzustellen und zu bewerten.

Die günstigen Angebote werden versteckt

Dieser Trick ist eigentlich selbstverständlich und eher harmlos: Die teuren neuen Produkte werden auf Webseite und Laden vorrangig gezeigt. Ruft man etwa den Bereich iPhones auf, sind iPhone 13 und 13 Pro sofort zu sehen. Nach dem günstigen iPhone 11 muss man aber schon etwas suchen. Das Prinzip kennt man auch aus dem Supermarkt: teure Markenprodukte in Sichthöhe, günstige Angebote ganz unten im Regal. Auch die günstigen Angebote des Refurbished Store sind etwas versteckt und fast ein Geheimtipp.

Unsere Meinung: 👍

Der Kunde wird durch das ganze Geschäft gelotst

Leider ist dieser alte Trick in jedem Geschäft schon Standard, auch im Apple Store: Ein „Schnelldreher“ wie Milch, Eier bzw. Apple-Watch-Armbänder ist nicht gleich am Eingang zu finden, sondern muss im entferntesten Teil des Ladens aufgespürt werden. Wo findet man also im zweistöckigen Apple Store Marienplatz Adapter und Armbänder? Natürlich im ersten Stock. Das Ziel dahinter: Der Kunde wird gezwungen, durch das komplette Sortiment zu laufen und sieht in den sogenannten „Erlebniswelten“ eventuell ein interessantes Angebot. Ebenfalls harmlos.

Unsere Meinung: 👍

Upselling – darf es noch etwa mehr sein?

Was Apple gerade im Store perfekt beherrscht, ist auch das sogenannte Upselling, auch als „darf es noch etwa mehr sein“ bekannt. Kauft man im Store ein iPhone 13, wird man auf das iPhone 13 Pro aufmerksam gemacht, auf die Max-Version mit größerem Display und ebenso natürlich auf die Vorteile von Apple Care. Das ist schon lange selbstverständlich. Hat man sich schon längst entschieden, kann einen die Werbung aber doch etwas nerven. So finden wir bei Airpods für 149 Euro, den Sinn von Apple Care etwas fragwürdig.

Auf Angebote wie Apple Care wird man oft hingewiesen
Vergrößern Auf Angebote wie Apple Care wird man oft hingewiesen

Allgemein wird man bei einer Bestellung im Apple Store durch immer mehr Zusatzangebote geführt: Zusätzlich zum Macbook Air (zum Test) kann man etwas mehr Speicher bestellen, es gäbe da noch vorinstallierte Software wie Final Cut und Logic Pro, für nur 199 Euro erhält man Apple Care und für „nur“ 25 Euro zusätzlich erhält man einen USB-C-Adapter – den Apple eigentlich auch einfach beilegen könnte. Und nach dem Einschalten des Gerätes werden immer mehr Apple-Dienste beworben.

Unsere Meinung: 👎

Den Kunden nicht verwirren

Die Präsentation von Produkten im Store und auf der Webseite ist gut durchdacht: So ist es ein Anfängerfehler, dem Kunden zu viele Wahlmöglichkeiten zu bieten. Dieser ist dann zu schnell verwirrt und „will sich alles noch einmal überlegen“. Besser man schlägt ihm zwei oder drei Produkte vor: Auch beim Aufrufen einer Seite im Apple Store sieht man immer nur wenige Versionen des Macbook Air oder iPhones – natürlich die Versionen, die Apple verkaufen will.

Unsere Meinung: 👍

Neben den Airpods Max wirken Airpods Pro günstig

Das geht noch weiter, man kann versuchen, den Kunden zum Kauf bestimmter Produkte zu leiten. Dabei hilft ein Trick, den auch Restaurant verwenden : Man führt ein sehr teures Luxus-Gericht auf der Karte, welches fast nie bestellt wird. Es hebt aber das Preisniveau und alle anderen teuren Gerichte wirken dadurch günstiger.

Das funktioniert gut mit dem Pro-XDR-Display, neben dem jeder iMac wie ein Schnäppchen wirkt, aber auch Kopfhörern. So wirken Apples Airpods im Vergleich zu Non-Apple-Geräten von Samsung oder JBL überteuert. Ein Besucher eines Apple Stores oder des Webshops sieht aber nur Apples Airpods – mit einem übersichtlichen Preissystem von Airpods 2 zu über Airpods Pro bis Airpods Max. Er befindet sich also gewissermaßen in der „Airpods-Welt“. Vergleicht man nun die Airpods Pro auf Apples Homepage mit den anderen Apple-Kopfhörern oder gar dem Airpods Max, wirken sie plötzlich weniger teuer und neben den Airpods Max sogar fast preiswert.

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Die meisten werden wohl zu den beiden mittleren Angeboten greifen.
Vergrößern Die meisten werden wohl zu den beiden mittleren Angeboten greifen.

Aus diesen Gründen ist es auch für Apple sinnvoll ein sehr teures Produkt wie den Max im Angebot zu haben – oder 479-Euro-Armbänder von Hermés.

Unsere Meinung: 👍

Center Stage-Effekt: Das meistverkaufte Produkt kommt in die Mitte

Der Luxus-Trick wird auch gerne mit dem Center Stage-Effekt kombiniert, das Produkt, das verkauft werden soll, sollte nämlich in die Mitte des Angebotes zu sehen sein. Allein durch die Position wirkt es dann wie das "richtige" und ausgewogene Angebot. Die Produkte ganz links und rechts fallen weg.

Unsere Meinung: 👍

Das günstige Angebot, das keiner kaufen soll

In dem Spiel gibt es natürlich auch die Rolle des preisgünstigen Angebots, das der Kunde aber eigentlich gar nicht kaufen soll. Diese Rolle spielt bei den iPhones das iPhone SE, das günstig ist, aber doch veraltet wirkt. Dafür wirken neben dem Gerät die Modelle iPhone 13 und iPhone 13 mini noch einmal moderner und attraktiver. Ärgerlich wird es, wenn Apple übertreibt und das Einstiegsgerät künstlich beschnitten wird – der Mac Mini i3 mit lächerlich kleiner 128 GB SSD war nach unsere Meinung so ein Angebot.

Unsere Meinung: 👎

Gefangen im Apple-Kosmos

Ein eigenes Thema ist die Bindung Apples an den eigenen Geräte-Kosmos. Hat man mehrere Jahre seine Daten auf iPhones und Macs verwaltet, ist der Wechsel zu einer anderen Plattform nur mit viel Aufwand möglich. Darüber ist schon viel geschrieben worden, vor allem die kleine Dienste wie iTunes, iCloud, Apple Pay, Mail und die Passwortverwaltung machen es immer schwieriger, von der Apple-Plattform zur Windows- oder Android-Welt zu wechseln. Allerdings hat man auch Probleme, wenn man von der Android- zur iOS-Plattform wechseln wird – Microsoft, Facebook und Google achten ebenfalls darauf, Kunden an die eigene Plattform zu binden. Richtig ärgerlich wird dies aber nach unserer Meinung, wenn die Kommunikation zwischen den Plattformen erschwert wird – etwa weil es von Apple keine Android-Version von Nachrichten gibt.

Unsere Meinung: 👎

Monatliche Kosten statt Gesamtpreis

Vor allem in den USA versucht Apple seine Produkte immer mehr über die monatlichen Kosten zu verkaufen: Ruft man die Seite des iPhone 12 auf, erfährt man nicht einfach den Gerätepreis, sondern die monatlichen Kosten für ein iPhone 12 Mini: „From $24.95/mo. for 24 mo. or $599 before trade‑in*“ Ein Vorteil: Bei den monatlichen Kosten wirken die Optionen weit günstiger – schon für 29,12 Dollar bekommt man statt des iPhone 12 Mini das iPhone 12. Das klingt unbedenklich, bei solchen „Abos“ hat sich aber schon mancher schwer verschätzt, gerade unerfahrene junge Kunden.

Unsere Meinung: 👎

Der Preis steht nicht im Vordergrund bzw. keine Rabatte

Im Unterschied zu anderen Geschäften sieht man im Apple Store keine riesigen Preisschilder in grellen Farben. Gut finden wir aber, dass Apple nicht zum billigsten aller Verkaufstricks greift: Dem Erzeugen einer künstlichen Befristung oder künstliche Rabatte. So gibt es keine Angebote, die nur von Freitag bis Montag gelten – es gibt auch keine begrenzte Stückzahl wie in vielen Online-Shops üblich. Das ist eigentlich stilvoll und angenehmen, hat allerdings wohl auch einen anderen Effekt: Der Endpreis inklusive Services und Extras ist nicht verhandelbar und wird mündlich im Verkaufsgespräch geklärt. Auch fällt es auf, dass es im Apple Store keine herkömmlichen Kassen gibt. Bezahlt wird direkt beim Verkäufer, grundsätzlich bargeldlos.

Für Apple wohl sehr sinnvoll: So zahlten etwa amerikanische Kunden in Restaurants höhere Preise, wenn das Dollarzeichen auf der Preistafel weggelassen wurden, auch das Weglassen des Komma-Zeichens im Betrag scheint die Kauffreude zu steigern.

Unsere Meinung: 👎

Fazit

Apple produziert nicht nur gute Produkte, es ist auch ein erstklassiger Verkäufer. In den letzten Jahren hat sich dies aber noch etwas verstärkt, vor allem durch das breite Angebot wird Apple immer mehr zum Komplett-Angebot  – angefangen von Rechner bis zum Kopfhörer. Und eigentlich gibt es einen weiteren entscheidenden Verkaufstrick, den Apple von vielen Konkurrenten abhebt: Hohe Kundenzufriedenheit  – sowohl mit den Produkten als auch mit dem Support.

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